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线下实现逆势增长,这名家电经销商是如何做到的?

  原创   2020-9-23   艾肯家电网/池羽

众所周知,由于疫情的影响,2020年国内家电市场受到了一定程度的冲击。而其中遭受冲击最严重的就是线下市场以及大批经销商。从2月份到5月份,线下门店经历了近四个月的冰封期,期间产生的用户需求很大一部分主动转移至线上;同时,异军突起的直播带货风潮和电商多频次的平台促销活动依托大数据算法,通过网页、弹窗、APP、朋友圈等方式循环覆盖目标全体,挖掘着潜在的用户需求。这些做法都不断压缩着家电传统经销商的生存空间,很多线下门店自年初暂停营业之后就再没能重新开张。

事实上,线上线下销售量此消彼长的趋势在前几年就已经显现,“经销商如何破局”也是行业内一直热议的话题,一些厂家如韩电集团也已经开始利用线上资源辅助经销商运营,只不过处在今年这种特殊的市场困境中,线上线下缓慢变化的天平开始加速倾斜,让很多商家措手不及。那么线下经销商到底该怎么做才能突围眼前的困局呢?这个问题恐怕没有人能做出保证正确的答案,但我们仍然可以从韩电集团代理商——世纪华科上半年销量逆势增长这一则实例中获得一些启示。

今年还可以!

坦白地说,当笔者问出“今年公司面临哪些困难,吴总是如何解决的?”这一问题时,从没预料到潍坊世纪华科电器有限公司(以下简称世纪华科)总经理吴守文会作出“今年还可以”的回答。结合采访时的语境看,他口中“今年还可以”的意思其实是“今年挺好的”。

说明: 3

潍坊世纪华科电器有限公司总经理吴守文

世纪华科上半年家电销量较去年同期增长13%,达到这样成绩的原因,总经理总结出了“早启动、早开会、早跑渠道、早上新品”等简单的几条。而这几条中每一条的落地都相当不容易。潍坊市是2月下旬开始全面复工的,但起初的复工对于线下家电的销售来说意义不大,因为人流受限、运送安装的不便都决定了还不是买大家电的好时候。世纪华科彼时面对冰冷的市场,跟韩电集团进行了深度交流并得到了相关支持后,确定了“一定要动起来”的思路并开启了暖化市场的第一步。通过门店、传单、微信群等宣传方式为促销活动预热。

随着市场逐渐放开,世纪华科得到当地政府的许可,在韩电集团的大力帮助下终于在4月24日召开了一场480人的启动会,统一了思路,开始全面下沉市场、深入渠道、抓取需求,并为五一活动造势。与此同时,韩电集团研发生产的搭载了杀菌消毒功能的健康类家电新品业已上市,成为世纪华科开展大规模营销活动的一把把利器。

吴守文表示,“我们在线下全面行动的时候,正是家电企业直播带货风潮最盛的时候,朋友圈里挤满了直播间的链接。这样算下来,我们开展线下活动的时间要早其他品牌代理商一个月。”而这一个月的线下空窗期不仅让世纪华科收获颇丰,也让公司上下充满了信心。

抓住市场机会,坚持布局

如果说仅仅因为几场线下活动和一个月的空窗期就能实现世纪华科销量的逆袭,那是把生意想得简单了,也把今年的困难想得简单了。支撑起世纪华科业绩增长的不止有眼前的打法,还有过去的筹谋与坚持。

世纪华科和韩电集团是在8年前建立合作关系的。当时吴守文去韩电工厂参观了解后立即定下了合作。按他的话说,看到产品研发生产的全流程后,就觉得这是一家挺有实力、有保障的企业。

说明: 2

时间证明了世纪华科的选择是不错的。韩电集团不光在营销活动、人员培训等方面给予了大力支持,还不断推出新品覆盖高中低端以应对市场消费分级的趋势,同时扩大产品品类,打造成套的家电产品系统;更重要的是集团对售后板块进行的持续投入,为经销商开拓市场打足了底气。

其实,世纪华科在2016年就看到了来自线上的威胁,随即跟韩电集团商议并做了一个重要的决定,就是继续下沉,向乡镇级市场全面布局,抓取机会。但这个决定实施之后并没有得到立竿见影的销量回报,而是随着形象专卖店越开越多,活动宣传越做越多,良好口碑逐渐发酵才好起来的。这个过程中,最难的就是坚持。正是由于世纪华科坚持布局各级市场,才能在年初解禁之后在潍坊各个地区以较快较高的效率启动,开展活动。“一定要踏踏实实做市场,三年建,三年养,然后收获就很简单了。”吴守文如是说。

打造连锁专卖店,树立品牌化形象

在潍坊地区,韩电的品牌化形象已经成功确立,其中冰洗产品在用户心目中的形象已不输于其他任何品牌。 这是世纪华科数年来不断追求努力的结果,也是世纪华科上半年业绩逆势走高的重要原因之一。“三年建市场”,并不是口头一说;事实上,世纪华科一直坚持打造韩电品牌的高端形象专卖店,截止2020年,仅潍坊地区的专卖店数量就达到了86家。

说明: 4

世纪华科认为,应对线上冲击,高端实体专卖店才是最大的机会,才能给消费者最直观的品牌感受和产品体验。只要实体店的位置还行,产品拥有差异化优势,经得起线上比价比功能,销售肯定不会差。

“这也是韩电的优势之一。他能靠自主生产能力不断出新品,保证产品差异化优势;并且不断拓宽品类,成套发展,丰富了专卖店的各类产品元素。”吴守文谈到坚持开店的原因时说。

疫情得到控制后,86家专卖店的联合活动与多年经营、深入人心的品牌形象吸引了大批消费者上门,为销量增长提供了足够的流量。

纵观上述世纪华科的策略打法,其实并没有特别的创新之处,是早就在用的,一直都在用的市场下沉、铺设网点、开展促销活动。诚然,世纪华科今年能取得这样的成绩,还有很多因素,包括总经理个人的心态、品牌的支持、市场的情况等。所以这些方法换到其他人身上不一定也会有这样的结果。但世纪华科有一个思路是没有问题的,那就是不论市场如何困难,一定要动起来,只有动起来,才有机会。


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